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如何利用展会实现企业目标
 

  近年来,伴随我国展览业的迅速崛起,越来越多的企业已把参加展览会看作是促进企业发展的重要活动。借助展览会提升企业知名度,宣传与推介新产品也成为企业营销手段的一部分。如何充分有效地利用展览会实现企业的长期经营目标,是许多企业关注的核心问题。根据以往的经验,参展商在展览会期间,应把所有活动同企业的经营目标联系起来,不放过任何潜在机会。参展商在参展时还应特别注意下列一些细节,提高参展质量。
  参展商在有限的展位空间,不应看闲书与报刊。应充分把握机会吸引买家与专业观众停下来,对企业与产品进行咨询,并精神饱满地回答所提问题,提升他们的信心。如果你在看报纸或杂志,机会很可能会从身边流失。
参展工作期间,杜绝随意吃喝现象。因为,这种粗俗、邋遢和事不关已的表现会使所有潜在客户对参展企业产生极差的印象,以  致影响他们对企业文化、管理水平、员工素质、产品质量的评估,导致对企业与产品的不信任。
关注与发现每一个潜在客户(买家与专业观众)是参展商参展的重要目标。应竭力避免怠慢潜在客户的行为,哪怕是几秒钟。因为任何人都不喜欢被怠慢的感觉。如你工作正忙,不仿先与客户打个招呼或让他加入你们的交谈。如你在与参展伙伴或隔壁展位的人谈话,这时应自觉立即停止。
  参展期间,要注意打手机的方式与时间。不恰当的电话,每一分钟都会相应减少与潜在客户交流的时间,而直接影响企业在展会上的业务目标。在展会上,既便只能找到一个好的潜在客户,也是一种成功。而不恰当打手机,往往可能会使你与客户失之交臂。
  展会上注意资料的合理发放。怎样才能将价值不菲的信息送到真正需要的潜在客户手上呢?邮寄,便是一个较好的方法。在展会上,你可告诉潜在客户,无意让他带太多宣传品,加重他的行程负担。展会后,你会按他要求的材料寄给他。这样做参展商可以一举多得:既表明参展商的专业性;同时又可以用信跟进的方法,加深印象;也有好的理由做电话或EMAIL的系列追踪。
展会上,对买家与专业观众,不要以貌取人。展览会上唯一要注重仪表的是参展单位的工作人员,客户都会按自己的意愿尽量穿着随便些,如牛仔裤、运动衫、便裤,什么样的都有。所以,顾客的穿着与参展的效果没有直接影响。
  在展位上应创造一个温馨、开放、吸引人的氛围。如果形成与两个或更多参展伙伴或其他非潜在客户群聚闲聊的气氛,会使走近展位的每一位买家与专业观众感到无所适从。
  宣传企业和产品时要做到有感染力与满腔热情并存。在买家与专业观众看来,你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。
  努力记住潜在客户的名字并能做到善用。人们都喜欢别人喊自己的名字。在谈话中不时提到,会让他感到自己很重要。如果能直接看着参观者胸前的名牌,念出他们的名字,会加深相互的了解,并有可能轻松地与潜在客户建立良好关系。
  参加展会前,要尽量多了解行业间竞争对手的情况。参展前,企业应对每个参展人员分配任务,每人去摸清一、二个参展竞争对手的情况。通过参观展位,了解他们推出的新产品。努力搜集一切有助企业的信息,如对方的定价、产品比较、付款条件、交货方式等等。研究竞争对手是展览会的独特之处,这不仅是由于专业客户会来找你并提供相关信息,更因为你的竞争对手就在同一空间中展览,大量信息就在眼前,进行现场调研和信息收集的绝好机会。如果参展商能花时间走遍展会的每个角落,表现得象展会的主人一样,收获就会颇丰。在调查竞争对手的同时,找出本企业的产品、销售人员、展品、宣传资料、顾客评价和展会前的营销策略及其在实施效果方面的差距。将这些资料收集完备后,将本企业与同行间进行对比。关注企业与同行间的差距;目前这种差距有多大;造成这种差距的原因;在客户眼中,这种差距对你企业成长有何影响;如何应对这种差距及竞争对手;如果本企业占据优势较大,则应关注竞争对手是否很容易赶上;企业将如何保持这种优势,可以保持多久;除了竞争对手,还有什么因素会影响你的竞争优势。参展商如果能够借助展会更好地了解竞争对手,确立自己在同行业中的地位,对实现企业目标将是大有裨益的。

 



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